如何开个小店

      现在有许多人更愿意自己去做一些小生意，尤其是在一些小城市，比如开个小店，做一些自己喜欢做的事情。开店也好，做自己喜欢的事情也好，最终的目的都是为了赚钱，否则很难坚持做下去。我自己也碰到过很多开小店的人，一开始满腔热情，但做了几个月之后就发现生意太难做了，所以不得不关门。那么开店前是否可以预测这家店是否能赚钱？

地址选对了，开店这件事情才具备可持续性。

首先我想让大家了解的**点，也是开店很重要的一个原则，就是人、场、货的匹配。什么叫“人、场、货”的匹配？就是把对的产品放在对的地方卖给对的人，这一点非常关键！产品就是你要卖的东西，对的地方就是你要选择开店的地址，对的人就是指顾客。这是开店的一个最基本的原则。如果你能把这三要素匹配对了，那么开店这件事就比较靠谱了，那我们到底应该怎么做呢？

**步 观察法

首先，我们一定要学会观察。很多人经常一遇到问题就急于寻求别人解答，好像如果没有找到能够解答这一问题的人，问题就无法得以解决。实际上，如果想要解决问题，我们能找到很多的方法，其中一个很重要的方法就是观察。

我们需要观察什么？

客流量 ——每天从店铺经过的人有多少；

提袋率 ——每100个进店的人有多少人提袋了（提袋率在线上叫“转换率”）。

“提袋”是一个专业术语，就是指购物。当一个人进到店铺，提着购物袋出来，就可以判断他在店铺里面买东西了？但提袋率并不是百分百准确，因为有的时候顾客会买一些小东西，他可能装在口袋里而不需要购物袋，你不一定看得到。但这是个小概率事件。大多数情况我们都可以通过观察了解到顾客是否在店里买单。

为什么要特别强调这两个问题？如果你真的开过店，你会发现客流量大不代表生意就一定好。因为可能它的客流量只算了过客的人数，但他其实对这里的店铺并不感兴趣，因此并不会在这里消费。这就是为什么我们一定要关注提袋率，而不能仅关注客流量。那么客流量该如何统计呢？难道需要我站在店里一个个去数吗？其实数算是一个方法，但我们也很难保证从早到晚通过数数来计算客流量。通常的做法是：

选择一个星期的时间，并且这个时间是在天气比较正常（没有刮风下雨，没有特别寒冷，是普遍的天气现象）的前提下来进行统计。

因为遇到特殊天气，店里可能会没有什么人。如果要以这一天为例，它就会影响你最后的统计结果，得出的结果往往不够准确。同时要注意的一点就是要了解当天店铺周围没有大型活动。比如你在一个商场旁边开店，而那天商场正好在进行***，所以人特别多。这种情况下你也不能将当天当做一个正常情况来进行统计。要明确的是，我们需要统计且得出结论的是正常、普遍的情况下的店铺客流量。

通常我们会选择周末，比如说周五、周六、周日这三天的其中一天去观察它的早高峰、午高峰以及晚高峰的时间。

如果店铺的营业时间是早上10点到晚上10点的话，通常来说中午、晚上下班、吃完晚饭的时候人可能更多一点，那么这就是三个小高峰。然后我们可以计算一下在这三个小高峰当中平均一个小时有多少人。接下来就要统计一下店铺客流量比较少的时间，从而推算出什么时候是客流低谷时间；周末平均一天大概有多少客流量。

在工作日（礼拜一到礼拜四）的时候，我们也可以用同样的方法，即选择三个小高峰时间和低谷时间，去推算出一整天的客流量，从而进一步推算出这家店一个月大概有多少客流量。

后文我会再告诉大家如何来算钱的问题。但上面提到的客流量与提袋率是两个最基本概念，掌握基本概念可以帮你预估你到底能做多少生意。

其次就要观察周边的小店在卖什么东西，卖多少钱，卖的怎么样？

如果周边都是卖低价位的东西，你就很难卖出高价位。所以价位匹配很重要，这是你在进货的时候需要考虑的一个原则。

人家都在卖几十块钱，你就很难卖到几百块钱。那么我们怎么知道这些店铺的生意做的好不好？实际上也是靠观察，可能有的人认为可以直接问店家。当然有的店铺可能会告诉你，如果你跟他的关系足够熟悉的话。所以观察跟交谈都很重要。

至于你要卖跟别人同样品类的商品，还是卖不一样的东西，这要根据具体的情况来分析。

比如周边都是女装店，我究竟是再开一家女装店，还是另外单独开一家男装店？通常来说“抱团取暖”对于小店来说是一个不错的选择。可能这条街都是卖女装的，来到这里的顾客的目的性也会比较强，因为他知道这里有很多女装小店，所以你不妨开一个同品类的店，这也是不错的选择。但不排除人家都开的是女装店，你开一家男装生意就不行。这完全取决于你选择的地段的客流所覆盖的是什么样的人群，这是没有标准答案的，所以要去观察那里的顾客属于什么样的人群。

第三，我们一定要去了解我们的顾客，也就是常在当地来往、消费的是一群怎么样的人？大概处于什么样的年龄段？

因为过客不一定是你的目标客群，他可能只是偶然经过了那里，但并不会在这里进行消费活动。所以我们还是要看在那里消费的顾客是一个什么样的群体？是年轻人为主，喜欢比较偏潮的服装？还是年纪大的为主，比较讲究价格的？是否喜欢个性一点的款式？这些都需要大家去了解。要观察那个地方的店铺的顾客所穿着的都是什么样的衣服，他们的穿着打扮风格是怎么样的？然后根据他们的穿搭风格去配货。

第二步 测试法

什么是测试法？用专业术语来解释，测试法就是通过跟顾客交流去获取数据支持，我们也叫市场调研。

你可以设置一些问题去主动询问经常在那个地段购物的顾客，比如说你都买些什么东西？你经常在这里购物吗？你可以接受的价格是什么？然后你可以把自己开店想法告诉对方，如果我要开一家店，比如说什么样的店，你觉得你会买吗？这就是一种交流。比如说你是卖婴童装的，你就可以问问宝妈需要什么样的婴童装？接受怎样价位的？或者我这个价格你是否能接受？你可以做一些初步的调研来帮助你来做决策。当然这些人回答不买也不代表你一定不开店，买也不代表你开了店他一定会来，但是这些信息对你的决策是有好处的。

那么接下来就到了最关键的一个环节——算钱。

所有开店的目的都是为了赚钱，所以你一定要判断你所选择的地方到底能不能帮你赚钱？我们怎么知道我们选择的那个地址究竟能否赚钱？在我们正式介绍之前，我先介绍两个公式给大家。

公式一：

销售额=客流量×进店率×提袋率×客单价

客流量、进店率、提袋率我们前面已经介绍过了。这些数据我们都可以通过观察得到。那么客单价是什么意思？

客单价——平均每个客人每次购物的价格。

比如有的客人他一次买了三件衣服，那么就是这三件衣服的价格是多少？那么有的人就问了，“我怎么知道他买多少钱？”其实大家思考一下，这个问题其实很简单，我在上买手课的时候就讲到了这个内容，就是我们怎么知道对方顾客买了多少钱？有的学员就说我在门口问顾客：“你花了多少钱？”但是如果大家都用这样的方法，效率也许会很低，而且这个问题也比较容易使人尴尬：人家刚出来就问人家买了多少钱，说实话有多少人愿意回答这样的问题？而且这也很浪费时间，顾客出来一个就得问一个，人家也许也不会愿意回答你；而且你还得给人家解释，你为什么要问这个问题，所以沟通效率也会非常低。

其实我们有一个更简单的方法，大家想一想，我们每一次在购物的时候，收银员都会告诉你所买的东西是多少钱？比如说这件衣服559元，顾客才会掏出559这个数额的钱付给她。所以你其实只要站在收银台旁边听收银员说并且进行记录统计，你就能够知道这个地方的客人大概的客单价是多少钱。

一定要记住这个公式，我们在做销售预测和市场调研时候，其实就是根据这些数据来做的。哪怕你开的是网店，这个逻辑也是一样的。因为客流量代表了你能够引进多少的流量，但是网店的流量是要花钱去买的，所以通过买流量，你可以知道花多少钱才能引出多少流量。

线上和线下进店率的算法是一样的，客单价也同样可以通过评估得出。比如说你想开一个淘宝小店也是一样的道理，你可以搜索一下其他小店的的数据，因为很多淘宝店的数据是放在外面的，你看得到它的成交件数、收藏量、加购率。你就可以从而推算出他大概一个月可以卖多少钱？他的流量成本投入是多少？

公式二：

毛利=销售收入 — 进货成本。

开店一定要进货，我们在计算进货成时候，记住要加上物流的成本，也就是你的运输费、包装费，包括你的仓储费。如果你愿意，你的仓储人员的工资也可以平摊到上面去。

毛利就是销售收入减去进货成本 。

请大家先记住上面两个公式，接下来才到最关键的地方，就是我们如何去计算这家店究竟能不能赚钱？这里有个专业术语叫“盈亏点”：

盈亏点 ——就是指如果我又不赚钱又不亏钱的话，我销售额需要达到多少才能实现盈亏持平？

所谓的盈利，就是你的收入大于你的支出；所谓的亏钱就是你的收入小于你的支出。当你的收入等于你的支出的时候，那么我们就叫它盈亏平衡点。

具体做法

1、推算销售收入

按我们前面说的公式推算一下你开的这家店一个月销售收入有多少钱。其实，要知道这家店的进货成本有多少。大家都知道 100块钱进来的货，100块钱卖出去是不能赚钱的。如果我们以服装店、鞋垫、配饰店为例的话，可能翻两倍到三倍就够了。当然事实上有很多小店的价格翻的更高。消费者当然也不是傻瓜，你的产品到底值不值这个价钱，他心里也是清楚的。所以比较适当的定价就是进价的两倍到三倍，这不仅可以让自己赚钱，也能让顾客接受。

大家做生意是一定是为了赚钱的，赚钱是应该的，但赚多少钱是合理的？在此我假设你的进货成本是按两倍来翻的，比如说你100块钱进来的货品，你把它标价为200块，200块卖出去，依次计算，如果我要卖出10万块钱，我这个时候进货额就是5万块，那么我的毛利就是5万块钱。请大家注意这是最基本的概念，如果你是翻三倍的话，那么你10万块你进货成本应该是10万的三分之一，是按照这样的比例来计算的。这里我只是针对小店来说，针对品牌公司还不太一样，情况会更复杂一点，在我的买手课里面都有详细的介绍。在此只针对个别的小店来说，并且我把一些方法进行了简化。

2、思考除基本支出外，还要支付什么费用？

比如租金、人工费。租金的钱是可以算出来的。那么人工费，如果你要雇店员的话，一个月工资是多少？我就先假设它是1万块，你按相应的方法填进去就可以。在此，我特别想强调就是自己的工资、装修费以及杂物费这三点。

首先是自己的工资。

好多小店店主是不给自己做工资的，通常店主的想法是我的店扣除员工工资、扣除租金，剩下的钱都是我的。很多人的确是这样操作，但是我想说这样做并不是很规范。规范的做法是个人的钱跟店铺的钱一定要分开，只有这样你才知道自己是否真的赚钱了，才真的算得清楚账。

因为如果你想开一家店，你肯定也投入了时间，如果你的公账跟私帐都混在一起，到最后你都很难搞清楚自己到底有没有赚钱。所以比较公正的做法就给自己也开工资，虽然这个钱你不一定立刻拿出来，可是你可以假设一个工资。很多人也许会说我怎么去假设我大概应该拿多少钱？你可以设想一下，如果你不开这家店，你是去打工，你一个月大概拿多少钱（付出同样的劳动时间），又比如，那么你去打个工可以领多少工资？5000块甚至1万块？你可以参考一下价格，算进来，这样你才知道你最后挣是不是真的在赚钱。因为一个店铺赚钱是指扣除所有这些费用，包括你自己的工资，还有装修费这些比较大的费用、杂物费等等还剩多少钱。

其次是装修费等一次性投入的费用。

装修费包括了道具、装修等等的费用。那么这些费用算进去以后，再除以12个月（或者24个月）看看平均每个月要摊多少钱？装修这类型的一次性投入，真正在开支的时候，我们往往会把它除以一年或者两年来算。因为你的装修至少可以维持一年到两年，所以我们可以将它进行摊销掉，所以并不是按一次性来计算。按照财务的规定，它也是可以被摊销掉的。所以你真正算每个月的平亏点的时候，你可以除以12个月或者除以24个月，但这取决于你装修可以维持多久。装修原则上不太可能每个月都换，大部分的店铺可能两、三年才换一次。

最后是各项杂费，这可能包含水电、煤、快递费。

可能你还要买一些设备，比如说电脑设备，这也需要摊销，因为电脑你也基本上是一次性支付。一台电脑用3-5年没问题，所以如果是你准备用三年，那么你就除以36个月，看每个月要折多少钱，就按这个方法计算，这样的话所有的开支才能明了，然后店铺获得的钱扣除这些所有的费用，剩下的才是你的净利。

在此我再次重申毛利、净利是有区别的。毛利就是扣除整个货品成本，净利是要扣除所有销售费用或者是管理费用，剩下的才是净利。

所以当你的销售收入在净利是0时才说明盈亏平衡；如果是负数，就说明你这个店暂时还赚不了钱，如果是正数就说明你这个店铺是可以赚钱的。一家店铺不可能在刚开始的销售就很好，销售额也通常都是缓慢增长的，所以你可以做一个6个月或者12个月的预算，看预计什么时候才实现可以真正的盈利。

以上就是当我们要去开一家小店时，我给出的关于如何正确的选址的一些建议，谢谢大家阅读